作為一個(gè)北京獵頭顧問，你的北京獵頭功力究竟有幾分？ 這是一個(gè)大家都想知道而又很難靠譜地知道的問題。Victor的這篇文章，提出了一個(gè)簡(jiǎn)潔而又大體可靠的方法，非常有創(chuàng)造性。不僅如此，這個(gè)測(cè)試方法，還能幫助你樹立起一個(gè)完整的北京獵頭技能框架，并從技能的角度搞明白不同的業(yè)務(wù)模式究竟有些什么不同之處?！?Charles 陳勇 （FMC 創(chuàng)始人，《大獵論道》第一任主編）
兩種模式，一種內(nèi)容
最近有很多北京獵頭公司老板問我：“我們最近業(yè)務(wù)遇到很大壓力，你說是不是轉(zhuǎn)模式才有出路呢？”
這個(gè)問題，讓我們先從下面這張流程圖開始說起：
測(cè)測(cè)你的北京獵頭功力
*KA(Key Account-大客戶模式)
*PS(Proactive Specialization-主動(dòng)專注模式/由FMC創(chuàng)始人Charles陳勇先生提出)
大家是否發(fā)現(xiàn)，無論是KA為代表的客戶導(dǎo)向模式還是PS為代表的候選人導(dǎo)向模式：
* 10個(gè)環(huán)節(jié)相同
* 指向的結(jié)果一致
* 主要的區(qū)別是源頭以候選人還是客戶為主要切入
我自己經(jīng)歷過這兩種模式的歷練和熏陶，也通過專注的培訓(xùn)咨詢接觸大量的不同客戶和顧問。個(gè)人心得分享如下：
* 模式固然重要，但根據(jù)自身所處的不同階段，不同行業(yè)，選擇適合的才是最好的
* 每個(gè)模式都存在合理性和優(yōu)缺點(diǎn)，或許不是非此即彼，而是兩者有機(jī)結(jié)合才是王道
* 不同的模式之間，至少有85%以上的環(huán)節(jié)和技能是相通的，與其學(xué)形，不如練神，業(yè)務(wù)技能（內(nèi)功）是核心競(jìng)爭(zhēng)力
內(nèi)功才是核心競(jìng)爭(zhēng)力
其實(shí)，從北京獵頭存在的第一天起，北京獵頭工作就是“人”的工作。重要的是回歸“人”這個(gè)核心理念，無論是對(duì)候選人還是客戶。無論你現(xiàn)在用什么模式，或者將來想轉(zhuǎn)化成什么模式，培養(yǎng)自己的內(nèi)功-- 與“人”打交道的能力是萬變不離其宗的。就像無論你學(xué)習(xí)少林還是武當(dāng)，空手道還是跆拳道，馬步還是要扎，體能還是要練是一樣的道理。以免練拳不練功，到老一場(chǎng)空。說到練內(nèi)功，因?yàn)閷Ｗ霰本┇C頭培訓(xùn)的關(guān)系，經(jīng)常有北京獵頭朋友問我：Victor，你有沒有什么“必殺技”讓我們能夠快速提升功力？我有時(shí)只能笑笑，讓我怎么回答呢，其實(shí)大家都理解，世界上沒有什么靈丹妙藥可以讓人一下子飛升到另一個(gè)境界，一步登天。即使你是一顆好種子，也需要充分的時(shí)間加上陽光雨水，才能長(zhǎng)成一顆真正的參天大樹。在我看來，做北京獵頭和做其他行業(yè)一樣，練內(nèi)功其實(shí)是沒有所謂“捷徑”的，如果說真的要有，那就是科學(xué)的方法+勤奮的練習(xí)。
科學(xué)的方法--羽毛球的故事
說到科學(xué)的方法，我想起了我自己的經(jīng)歷，我是個(gè)羽毛球愛好者，雖說沒有經(jīng)過科學(xué)指導(dǎo)，但從小學(xué)到現(xiàn)在打了差不多20年的羽毛球，在小圈子中一直能“稱王稱霸”，也算是“三腳貓中的超級(jí)喵”了。當(dāng)有一天接觸了更大的圈子，很多球友在一開始不是我的對(duì)手，但我發(fā)現(xiàn)如果有誰開始遵照老師系統(tǒng)的方法練習(xí)握拍，走位和手勢(shì)，很快就能對(duì)我造成極大挑戰(zhàn)，但我還是仗著老資格不服氣。直到有天當(dāng)我被一個(gè)球齡只有1年但是按照正規(guī)套路訓(xùn)練了大半年的球友打敗的時(shí)候，心里的酸楚滋味大家可以想象。
這件事對(duì)我的觸動(dòng)很大，也引發(fā)了我對(duì)北京獵頭培訓(xùn)的思考。我發(fā)現(xiàn)在平時(shí)的培訓(xùn)中，很多北京獵頭是“自然生長(zhǎng)”型的。學(xué)習(xí)熱情很高，特別喜歡那些所謂的干貨，馬上就能操作的那種。當(dāng)然，這是很有用的。但實(shí)際上，北京獵頭是馬拉松而不是百米沖刺。除了那些招式以外，我們的基本功和標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作是不是有到位，決定著我們能夠走多遠(yuǎn)。我發(fā)現(xiàn)，很多做了多年的北京獵頭因?yàn)槿狈茖W(xué)的方法，很容易遇到以下這些問題：
* 業(yè)績(jī)上不去，每年都維持在一個(gè)不太滿意的水平
* 業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，每個(gè)季度每個(gè)月上上下下
* 覺得業(yè)績(jī)不行換個(gè)模式可能就會(huì)好，結(jié)果不盡如人意
* 過早遭遇能力瓶頸，卡在某個(gè)環(huán)節(jié)無法打通
* 過多的時(shí)間在搜索，搜索，搜索，但是總抱怨好人不知在天涯何處
* 每個(gè)人看上去很有個(gè)性，但成單率偏低且掉單率偏高
結(jié)果就是很多人像我在羽毛球故事中的一樣，被剛做了1、2年的北京獵頭新人全面趕超。
就像“選擇比努力重要”，類似的可能就是“方法比苦干重要”。如果大家希望每年能看到自己有明顯的進(jìn)步，可能光靠“自然生長(zhǎng)”是不夠的，是不是還需要科學(xué)的方法-- 北京獵頭的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程來助自己一臂之力呢?
這篇文章能帶給你什么？
就像我們的身體狀況每年需要體檢一樣，我們的北京獵頭狀況也需要體檢-- 我怎么知道我多大程度上在用科學(xué)的方法做單？
大家可能注意到了，第一幅圖中10個(gè)環(huán)節(jié)相互依存，缺一不可，像是一個(gè)生態(tài)鏈，每一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)都會(huì)影響整個(gè)大局，包括簽約率，推薦面試率，成單率，回款率等。
這次我應(yīng)邀首次把這10個(gè)環(huán)節(jié)按照流程列出技術(shù)要點(diǎn)，供大家自我測(cè)評(píng)，從而助你更了解自己目前在不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的水平，發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)，提升潛能。
提前聲明，北京獵頭公司百花齊放，不可能有一個(gè)完全統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。我提供的也僅是根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)的一些分享，畢竟不可能涵蓋方方面面，也不一定適合所有北京獵頭。
不過我相信大家會(huì)發(fā)現(xiàn)這些題目本身就是優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程步驟，可以在一定程度上支持大家的內(nèi)部培訓(xùn)、進(jìn)階考評(píng)，幫助自己的公司或團(tuán)隊(duì)完善“生態(tài)培訓(xùn)體系”。不足之處歡迎大家拍磚，希望大家的力量讓更多的北京獵頭/公司能夠少走彎路。
如何自測(cè)？
-360度顧問可以依次做10個(gè)環(huán)節(jié)
-如果目前你還沒有成為360度顧問，也不妨只做相應(yīng)的某些環(huán)節(jié)
- 如果你是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，也可以根據(jù)對(duì)于組員的了解互評(píng)，或者讓組員之間自測(cè)后分享和討論
很簡(jiǎn)單的三步，整個(gè)過程可能只需要5-15分鐘：
1.準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器
2.每個(gè)技能要點(diǎn)選擇“是”或“否”
3.在每個(gè)環(huán)節(jié)中，把選擇“是”的題目數(shù)量除以該環(huán)節(jié)的總題目，得出百分比，即為分?jǐn)?shù)（比如候選人尋訪環(huán)節(jié)總共有9個(gè)要點(diǎn)，我獲得了6個(gè)“是”，那么這個(gè)環(huán)節(jié)百分比是67%，所以我的分?jǐn)?shù)是67分）
*選“是”的標(biāo)準(zhǔn)：你完全可以做到或者至少超過85%的情況下都會(huì)如此做，此題才選“是”。
至于你得出的分?jǐn)?shù)代表著什么水平，文章的最后會(huì)有一些參考數(shù)據(jù)，幫助你了解你在北京獵頭界中的水平程度以及賺錢程度。
非360度顧問參考標(biāo)準(zhǔn)
恭喜你，想必你已經(jīng)把各個(gè)環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)都打好了?？聪履忝總€(gè)環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)在什么區(qū)間和參考標(biāo)準(zhǔn)（比如你的“候選人尋訪”成績(jī)是70分，那么你就是“候選人尋訪”環(huán)節(jié)強(qiáng)人，同時(shí)，你的“候選人面試”環(huán)節(jié)是55分，那么你就是“候選人面試”環(huán)節(jié)新人）。
分?jǐn)?shù)>80 ? ? ? ? ? ? ? ? ?XX環(huán)節(jié)達(dá)人 ? ?
分?jǐn)?shù)60-80 ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節(jié)強(qiáng)人 ? ??
分?jǐn)?shù)40-59 ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節(jié)新人 ? ?
分?jǐn)?shù)<40 ? ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節(jié)新人 ? ? ? ?
當(dāng)然，成績(jī)高不一定是高產(chǎn)顧問，但是高產(chǎn)顧問成績(jī)一定不低。
360度顧問看這里
每個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的，但是否每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性都是一樣的呢？我相信大家會(huì)覺得有差異，但具體怎么分法讓人頭疼，因?yàn)楣竞托袠I(yè)情況千差萬別，對(duì)么？
請(qǐng)大家允許我自己根據(jù)做北京獵頭和培訓(xùn)北京獵頭的經(jīng)驗(yàn)，傾向候選人導(dǎo)向模式的業(yè)務(wù)權(quán)重，按下圖做個(gè)簡(jiǎn)（cu）單（bao）的切分（每個(gè)環(huán)節(jié)比例加起來的是100）。這些數(shù)字可能不夠精準(zhǔn)，但請(qǐng)大家不妨思考下這些數(shù)字背后的邏輯，對(duì)于你打通北京獵頭的任督二脈可能會(huì)有很大幫助。
同時(shí)，為了讓你的測(cè)評(píng)更有效，請(qǐng)360度顧問的你再多做一步，把相應(yīng)環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)再乘以下圖的百分比，加起來的總分更精確。（比如之前“背景調(diào)查”分?jǐn)?shù)是80，那么80*10%=8分，依次類推把每個(gè)分?jǐn)?shù)都乘以相應(yīng)的權(quán)重，然后相加，就是你的總分成績(jī)，滿分100）。
做完之后，來看看你的成績(jī)和對(duì)應(yīng)的預(yù)估的業(yè)績(jī)。
還是那句話，成績(jī)不等于業(yè)績(jī)，但是業(yè)績(jī)離不開成績(jī)。
結(jié)束語：
這個(gè)自測(cè)分?jǐn)?shù)其實(shí)是給自己的，讓大家更了解自己。當(dāng)然，公司老板和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人也可以了解目前團(tuán)隊(duì)中的情況。了解業(yè)務(wù)盲點(diǎn)，讓大家能進(jìn)一步優(yōu)化，更上一層樓。這個(gè)自測(cè)分?jǐn)?shù)也是體現(xiàn)公司業(yè)績(jī)和所在程度水平的佐證。
同時(shí)希望大家也不妨在評(píng)論中曬曬自己的分?jǐn)?shù)，給自己一個(gè)鼓勵(lì)或鞭策。
最后，希望越來越多的北京獵頭朋友們回歸“人”這個(gè)根本核心。練好自己的“馬步”，培養(yǎng)自己和“人”交流的良好心態(tài)和深厚的內(nèi)功。不管你在哪里，不管你用什么模式，讓自己的專業(yè)度和高效率帶給候選人和客戶更多的滿意和驚喜。也為自己是一名真正的北京獵頭而自豪，驕傲！
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