獵頭新人如何在一個(gè)月內(nèi)開單？(獵頭公司十年內(nèi)訓(xùn)精華大揭密！)
最近朋友剛轉(zhuǎn)行從IT去做獵頭。以前是做Web前端的，她問了我一個(gè)問題：
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如何通過試用期考核？
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這個(gè)問題可能也是很多剛剛加入獵頭行業(yè)的共性問題，其實(shí)這個(gè)問題的核心就是：
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在考核期內(nèi)完成既定考核指標(biāo)，比如發(fā)一個(gè)OFFER。
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如何發(fā)一個(gè)OFFER？可以分解成如下步驟：
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識(shí)別并發(fā)現(xiàn)相對(duì)靠譜的case。
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尋訪并Mapping所有渠道相關(guān)簡歷或LIST。
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找到并推介給候選人職位及公司。
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書寫簡歷報(bào)告并補(bǔ)充關(guān)鍵信息。
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跟進(jìn)客戶反饋結(jié)果。
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薪資談判。
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背景調(diào)查。
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過保證期。
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跟進(jìn)回款。
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結(jié)案復(fù)盤。
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以上基本覆蓋了一個(gè)case的主要過程步驟。其中有步驟可能會(huì)根據(jù)客戶需要和實(shí)際情況會(huì)略過。以上步驟中最為關(guān)鍵的是前三點(diǎn)，后面七點(diǎn)則是順帶完成的任務(wù)，所以就重點(diǎn)說下前三點(diǎn)的內(nèi)容。
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1. 識(shí)別并發(fā)現(xiàn)相對(duì)靠譜的case。
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這里有個(gè)假設(shè)的前提，你有的選擇，也就是說公司有很多的客戶，如果你只有一個(gè)客戶，一兩個(gè)單子，那么你就沒的選，這時(shí)候要注意去主動(dòng)BD一些客戶。
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如何選擇客戶？
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可以設(shè)置幾個(gè)參考指標(biāo)：
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過往是否有成單記錄？
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過往成單的頻次，回款效率？
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如果是新BD的客戶，那么關(guān)注一下合作的獵頭有多少家？客戶信譽(yù)如何？
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針對(duì)老客戶因?yàn)橛羞^往的合作記錄，很容易判斷是否值得投入時(shí)間和精力去做。這里重點(diǎn)要甄別新客戶的單子，避免入坑，耗費(fèi)大量的時(shí)間在做無用功就適得其反了。到底會(huì)有哪些坑？
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坑一：做市調(diào)用獵頭推薦的人選來學(xué)習(xí)。針對(duì)這樣的客戶可以前期快速推薦1-2批3-4個(gè)候選人，在溝通過程中探究企業(yè)方的合作意向。
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坑二：推薦后用一些不上臺(tái)面的方法避開付獵頭費(fèi)。一種解決辦法是留好證據(jù)，比如微信聊天記錄，郵件信息等，采用法律手段；二是，把握住候選人，企業(yè)方想做此操作必須和候選人串通一起，在找到和推薦候選人過程中建立良好的信任關(guān)系。
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坑三：有些崗位已經(jīng)找了半年，還是沒有合適人選。如果能找到其他客戶或單子就盡量避開，如果沒得選，那么要多和HR溝通，具體原因，根據(jù)實(shí)際情況判斷是否合作。
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坑四：公司是否是騙子企業(yè)，根據(jù)天眼查或者其他渠道，了解公司注冊(cè)時(shí)間，運(yùn)營模式，產(chǎn)品等，莫將候選人推入火坑。害了別人也影響了自己企業(yè)的聲譽(yù)。
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如何選擇單子？
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最簡單的策略就是根據(jù)客戶需求的緊急程度，去做交付。越是緊急的單子，客戶在面試流程和入職時(shí)間，甚至保證期方面都會(huì)對(duì)獵頭有利。順勢(shì)而為！
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當(dāng)然，如果你有其他篩選CASE的方法或技巧，歡迎在文章下方留言。
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2. 尋訪并Mapping所有渠道相關(guān)簡歷或LIST。
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確定好客戶和職位以后，接下來是所有環(huán)節(jié)的重中之重——分析與尋訪！
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首先要對(duì)職位和客戶做出初步的分析，包括不限于：
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客戶公司所在市場(chǎng)的地位，所在行業(yè)排名。年銷售額，年利潤額，業(yè)務(wù)種類，產(chǎn)品種類，為哪些客戶提供產(chǎn)品服務(wù)？他們的上下游企業(yè)是誰？如果是上市公司，可以查到市值、企業(yè)年報(bào)、股東持股等信息，也可以幫助你了解加深對(duì)客戶公司的理解，以便于給候選人推薦。
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崗位架構(gòu)，崗位所在公司的架構(gòu)，上級(jí)、下級(jí)，同崗位有幾位？招聘的崗位主要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容？崗位薪酬結(jié)構(gòu)（基本月薪、獎(jiǎng)金、股權(quán)、五險(xiǎn)一金、休假制度、福利補(bǔ)貼等）。
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匯報(bào)上級(jí)。一個(gè)候選人是否選擇一個(gè)合適的機(jī)會(huì)，除了薪酬因素、公司未來發(fā)展，還有就是直接上級(jí)是個(gè)什么樣的領(lǐng)導(dǎo)。如果這位領(lǐng)導(dǎo)NICE、有學(xué)問、會(huì)用人、愿意培養(yǎng)人、技術(shù)大牛等良好素質(zhì)，也可以作為吸引人選的重要因素。
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團(tuán)隊(duì)氛圍。同事都是一群什么樣的人？除了企業(yè)文化之外，也有部門文化，如果整個(gè)部門都是一群快樂的為同一個(gè)目標(biāo)而奮斗的沒有內(nèi)卷的部門文化，那也是不錯(cuò)的賣點(diǎn)。
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其他方面：職業(yè)升遷、工作距離、休息時(shí)間、是否加班、是否有加班費(fèi)、是否有食堂？能否解決住宿？有無班車？有無團(tuán)建旅游等等一些軟性福利。
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以上是對(duì)內(nèi)部崗位的分析，其次再看外部市場(chǎng)的分析：
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該客戶在行業(yè)地位，并找到與之相匹配的直接競(jìng)爭對(duì)手公司名單。
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該客戶的內(nèi)部薪酬職級(jí)體系對(duì)應(yīng)在外部市場(chǎng)或其他企業(yè)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。不同企業(yè)有不同的職級(jí)叫法和對(duì)應(yīng)匹配的薪酬，你要找到相對(duì)應(yīng)的點(diǎn)。即便當(dāng)時(shí)不知道，也要有整理這些信息的思維并做好記錄。
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人才市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?？赏ㄟ^候選人電話溝通或相關(guān)公司新聞了解人才在市場(chǎng)的存量，以及人才流動(dòng)。比如說有的公司在開始醞釀內(nèi)部裁員，那么就是很好的挖掘機(jī)會(huì)。
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小結(jié)一下，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。了解客戶，更要了解客戶所處的市場(chǎng)位置，先做到知己才能在遇到合適人選后有的放矢。
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尋訪是做單交付的最重要的過程，沒有之一。
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如何做到高效尋訪？
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最簡單、粗暴、直接、有效的方法就是：翻看近期正在找工作的候選人簡歷庫。獵聘、智聯(lián)、前程無憂、BOSS直聘、內(nèi)部簡歷庫以及一些地方或行業(yè)人才招聘網(wǎng)站。如果你的搜索技術(shù)不太差，從這些渠道找到2-3個(gè)匹配人選的簡歷還是不難的。注意！??！要嘗試使用不同關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。
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SNS社交網(wǎng)絡(luò)渠道：領(lǐng)英（Linkedin）、脈脈。這個(gè)需要你來聊，當(dāng)然如果你要擴(kuò)大你的搜索范圍也要付費(fèi)效果更佳。這個(gè)方式就是需要時(shí)間。但是，對(duì)于一些大?；蛲馄蠡蛴型庹Z要求的人才領(lǐng)英還是很不錯(cuò)的渠道。
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通訊錄LIST：現(xiàn)在因?yàn)檎叩脑颍容^難以獲取，但是，這點(diǎn)事情如果搞不定，那么做獵頭還是嫩了點(diǎn)。
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打cold call陌生電話：這個(gè)也是很直接有效的方法，但是比較考驗(yàn)心理素質(zhì)，習(xí)慣了也還好。如果能夠結(jié)合通訊錄一起使用，那么，效果杠杠滴。
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職位發(fā)布：通過一些渠道把職位釋放出去。就跟釣魚一樣，愿者上鉤，頭天把網(wǎng)布下，過幾天再收網(wǎng)，應(yīng)該不會(huì)耽誤太多功夫。
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人脈推薦：這個(gè)方式還是很有效果的。你找到的人不考慮可以讓他幫忙推薦朋友。很多獵頭成單子就是靠這個(gè)方法。
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3. 找到并推介給候選人職位及公司。
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針對(duì)這一點(diǎn)，就需要你做很多的試前準(zhǔn)備工作，兩個(gè)方便；公司及崗位了解很清楚，候選人期望以及優(yōu)劣勢(shì)很清楚。公司及崗位前面已經(jīng)做了介紹，這里重點(diǎn)說一下候選人的期望值管理。
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首先，你要確認(rèn)現(xiàn)在是否溝通方便？可能大約需要30分鐘時(shí)間。如果不行就再約個(gè)其他時(shí)間。
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如果候選人時(shí)間允許，那么你要在第一次深度溝通或者稱之為電話面試過程中了解候選人以下訊息：
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薪酬方面：薪酬結(jié)構(gòu)里包含哪些內(nèi)容？基本工資、補(bǔ)貼、績效獎(jiǎng)金及發(fā)放方式、年終獎(jiǎng)金、福利待遇（交通、通訊、餐補(bǔ)、過節(jié)費(fèi)等）、五險(xiǎn)一金繳納比例、期權(quán)等。最重要的是確認(rèn)：稅前月基本發(fā)放多少？以及候選人的最低期望稅前月薪是多少？。
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工作現(xiàn)狀：是離職狀態(tài)還是在職狀態(tài)？離職原因是？接下來的職業(yè)規(guī)劃是？對(duì)薪酬有什么期望？除了薪酬比如工作地點(diǎn)、是否加班有要求？如果談成，最快入職時(shí)間？
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以上三點(diǎn)說完了。
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雖然有十點(diǎn)之多，但是在這十點(diǎn)之上還有一個(gè)更為重要的內(nèi)容，我沒有提及，那就是：
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自我心理建設(shè)
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自我心理建設(shè)是始終貫穿你獵頭操作過程必備的充電寶。
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當(dāng)遇到一名特別合適的人選不考慮這個(gè)機(jī)會(huì)；
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當(dāng)HR把你費(fèi)了好幾天功夫找到的人選給否了的時(shí)候；
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當(dāng)企業(yè)同意錄用人選，但是薪資談判破裂的時(shí)候；
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當(dāng)候選人接受了其他公司OFFER的時(shí)候；
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當(dāng)候選人沒有通過保證期的時(shí)候；
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你都離不開自我心理建設(shè)。
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要知道，以上這些都是操作一個(gè)單子的必經(jīng)之路，就和西天取經(jīng)一樣，當(dāng)然沒那么夸張。很多人離開獵頭行業(yè)，也是基于心理不能夠承受以上的打擊。
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但是，這是做單工作的一部分，你直接忽略就可以。去做你能夠把控的事情，有些單子我們可以爭取，有些是要靠運(yùn)氣的。
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我們要做的就是將運(yùn)氣成份盡可能的提高。即便遇到以上的問題的時(shí)候，To Be A Machine不要有太多的負(fù)面情緒，即便有也是正常的，那么調(diào)節(jié)一下，不要過多的停留，奔向下一個(gè)步驟即可。記住：
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如果情緒能幫你提升運(yùn)氣的話，你可以沉浸其中。如果不能，請(qǐng)盡快跟它說拜拜。
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因?yàn)橄乱粋€(gè)單子還在等著你。Fighting!
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