之前我已經(jīng)提到過了，要想成為一個(gè)出色的獵頭，就要對(duì)這個(gè)行業(yè)有足夠的了解，就要成為這個(gè)行業(yè)的市場大師，只有這樣你才能讓人家相信你能找到更適合的人才給他們。那么好了，到底該如何成為市場大師呢？知名獵頭公司給出了如下建議。
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要想成為市場大師，首先，獵頭公司讓我們一定要先搞清楚五個(gè)問題。
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第一個(gè)，在你的市場里有多少個(gè)公司可能需要你的服務(wù)。
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第二個(gè)，在這個(gè)公司里有多少line managers。
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第三個(gè)，他們都是誰？
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第四個(gè)，你打算用怎樣的頻率去contact并保持聯(lián)系他們，可以是一個(gè)月、一個(gè)季度、半年一次。
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第五個(gè)，你打算用什么方式跟他們建立以及保持聯(lián)系，是電話、郵件、親自見面拜訪？你都需要思考。
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知名獵頭公司指出同樣這五個(gè)問題，可以用在你的候選人，例如你市場里有多少個(gè)候選人，他們都是誰，你跟他們保持聯(lián)系的頻率是多少，你打算用什么方式跟他們保持聯(lián)系。
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記住，一年內(nèi)能call完才算有限市場，候選人規(guī)模保持在1000個(gè)左右，看各自的消化能力。
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大家準(zhǔn)備做一個(gè)無論順境逆境，都能穩(wěn)定成單，而且在你的目標(biāo)客戶/候選人心中有分量的賺錢顧問嗎？ 一個(gè)市場大師在客戶心里面，就已經(jīng)不是一個(gè)能隨便壓價(jià)的供應(yīng)商了。
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下面來看一個(gè)獵頭公司的真實(shí)案例吧。
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主人公是美國一個(gè)非常知名的獵頭公司老板。他在職業(yè)初期，有幸與一位非常資深的獵頭合作。這個(gè)獵頭顧問讓他萌生市場大師的思想。
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有一次主人公與他的前輩一起到客戶的公司開會(huì)，談一個(gè)非常重要的職位招聘。當(dāng)時(shí)招聘的職位是一個(gè)制藥公司腫瘤科藥物的研發(fā)總監(jiān)，一起開會(huì)的有客戶，還有其他獵頭公司在場。同場的另外兩家是現(xiàn)在世界前三的高端獵頭A級(jí)公司。
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你們都知道的，A級(jí)獵頭有很fancy又漂亮的小手冊(cè)、宣傳資料、ppt、 presentation等。在這個(gè)過程中，兩家A級(jí)獵頭一直在說找人的科學(xué)性。A級(jí)獵頭找人標(biāo)準(zhǔn)是非常嚴(yán)苛的，有行為、心理等很多測(cè)試。正常來說，你聽到都會(huì)被他們折服。等到主人公所代表的公司開始present時(shí)，他的前輩同事拿了一張紙遞給客戶。那張紙上面有一百五十個(gè)名字，是所有關(guān)于客戶想要的目標(biāo)候選人前輩能找到名字。
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前輩很從容地問客戶，這一百五十個(gè)名字背后的公司有哪些是你想要，但上面是沒有的呢？
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客戶搖頭說，我想要的公司都在里面，甚至這一百五十個(gè)名字里有我們沒有想到的公司。
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前輩說這一百五十個(gè)里大概七十五個(gè)人是不需要找的。他們要么不感興趣，要么他們的薪酬里面包括期權(quán)等。你要吸引他們，除非你要給他們bonus。那剩下七十五個(gè)人才是我們的目標(biāo)。
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前輩繼續(xù)說，假如客戶想要我們服務(wù)，一周之后我們就可以call完這七十五個(gè)人，然后告訴你七十五個(gè)人中有哪些感興趣，哪些不感興趣，不感興趣的原因是什么，一周后就可以把一個(gè)小list給你們。
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當(dāng)另外兩家A級(jí)獵頭公司講述他們的方法論，要多長時(shí)間才能給小list時(shí)，主人公的公司已經(jīng)承諾在一周后給小list。結(jié)果很簡單，客戶立刻跟主人公的公司簽了retainer。
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